出品｜虎嗅商业消费组
作者｜昭晰
编辑｜苗正卿
题图｜视觉中国
北京朝阳大悦城一楼，Lululemon标志性的红圈logo高悬。陈列区，五层高的格柜里，整齐叠放着瑜伽服，格柜上方，一整排半身模特道具，身穿不同颜色的瑜伽裤，展示着这家风头正盛的加拿大品牌最核心与宝藏的产品。
往上一层，MAIAACTIVE的门店橱窗里，有着明显肚腩的大码假人模特，穿着瑜伽服，做出动作幅度极大的运动姿势。大幅海报上，身着瑜伽服的素人们开怀大笑，全是亚洲女孩。陈列区的设计，尤其是一整排身穿瑜伽裤的半身模特，与Lululemon出奇相似。
这是一家成立于年的上海品牌，在业内和消费者的普遍认知中，MAIAACTIVE对标的显然是Lululemon。
Lululemon卖得火热，中国品牌虎视眈眈。
这匹诞生24年，近年迎来爆发式增长的黑马，市值一举超过了阿迪达斯，成为世界上市值第二高的运动品牌。今年下半年，运动品牌疲软，Nike增长滞缓，阿迪达斯大幅下滑，而Lululemon风光依旧，业绩不可谓不亮眼。12月8日，Lululemon公布第三季度业绩数据，销售额同比大涨28%至19亿美元，较年同期上涨%，营业利润上涨37%至3.52亿美元。按地区分，北美本土市场收入大涨26%，中国所在的国际市场上涨41%。
瑜伽裤这个品类，在Lululemon的助推下，经历了从无到有，直至在市场上获得了令人瞩目、无法忽视的地位。中国品牌紧跟其后，伺机抢占属于自己的市场地盘。有媒体统计，从年3月到年4月11日，至少有16家国内运动品牌获得融资，10家为新兴运动品牌，其中超过半数以“一条瑜伽裤”为卖点切入市场。其中，有定价相对平民化的暴走的萝莉，也有相对高价位的MAIAACTIVE和粒子狂热。
理论上，Lululemon面向的是相对高消费人群，中国品牌们默契地选择了更低的价格带，两者应当相安无事。但中国特殊的市场环境，加上消费疲软大潮的来临，二者的战场产生了微妙的重叠。
除了要直面Lululemon的压倒性优势，中国品牌间的竞争更为激烈。一方面，他们想要效仿Lululemon树立品牌效应，另一方面，白牌产品占据着中国绝大部分市场。上下夹击中，他们在争夺一个规模有限、但市场教育成本并不低的市场。
“现在的消费品都是给一二线城市的人用的，’北京五环内的人’。但大部分消费者其实还是’北京五环’外的人。”李明曾在一家以瑜伽服和运动内衣著称的国内品牌任高管，他向虎嗅指出了Lululemon中国模仿者们生存空间的局限性。
Lululemon的中国模仿者们，拆分着Lululemon走红的各个特质，逐一追赶。但这就像芯片发展一样，当“国产替代们”始终在追逐的路上，就意味着，很难有人能跳出框架，走到Lululemon前面。
一条裤子的诞生
很难有品牌负担得起Lululemon的面料成本，因此，在这一点上赶超Lululemon，有着极大的困难。但在设计上，中国品牌有着离消费者更近的优势，在生产出更适合中国体型、满足中国需求这件事上，中国品牌有着弯道超车的“可乘之机”。
江湖传闻“穿上就不想脱下来”的Lululemon，面料确实有玄机。
Lululemon曾表示，年，自己19%的面料来自中国大陆。然而，号称自己拥有原版布料的厂商数量非常多。“实际上，江苏一些非常顶级的面料厂商提供的面料，也并非和原版完全一样。”一位瑜伽裤品类创业者告诉虎嗅，虽然自己也生产瑜伽裤，但她个人仍是Lululemon的绝对拥护者，认为其穿着感确实无可替代。“不过，我在做产品研发的过程中，源源不断地拿到过非常多款穿感和Lululemon相差无几的裤子。如果不是非常追求极致的消费者，是感受不到差别的。”
欧逸柔告诉虎嗅，高弹类面料开发和生产中的技术维度非常多，除了跟普通面料类似的外观，克重，手感等等之外，还有其特有的拉伸率、回弹率、量值等等专业性弹性面料相关的参数控制，同时还有运动性相关的测试内容如勾丝、耐磨等等，最后还要加上吸湿排汗速干之类的功能性内容。所有这些参数和技术内容都是一种互相牵制拉扯取得动态平衡的关系。
“我们经历过失败与挫折。”MAIAACTIVE曾经因为在产品研发中想达到的目标太多，忽略了动态平衡的关系，以致开发的产品不尽人意；也经历过开发过程中因为需要平衡不同的因素，导致开发的初衷在过程中逐渐淡化，最后的产品跟最初的目标大相径庭；开发周期拉得过长，以致最终产品上架时间不可控等等。
Lululemon一直强调自己的面料科技，但实际上，Lululemon并不生产原材料和产品，其产品中使用的多种特种织物是由第三方开发和制造的技术先进的纺织产品。同时，Lululemon申请的专利中，绝大部分是工艺设计专利，包括动态性能的胸衣布料编织方法、带有储物袋的胸衣设计等，而不是面料专利。
“偏日常的瑜伽裤面料不太存在科技含量的概念，哪怕是美国莱卡这样的顶级面料供应商也一样。”李明表示，速干、吸湿、排汗等性能都有既定的国际标准，是通过面料在化学助剂中浸泡完成的。他认为，Lululemon单价在以上的高端产品，才能体现面料的真正价值，Align这样的基础线，面料属实称不上特殊（虎嗅注：Align，Lululemon的入门款，单价元）。
因此，Lululemon的面料实际上没有技术壁垒，其壁垒是通过面料的高成本实现的。Lululemon面料供应商儒鸿曾公开表示，Lululemon的很多产品采用的都是纱染的ATY纱（AIR-TEXTUREDYARN，空气变形纱）。
这种面料由美国杜邦发明，原理是利用压缩气作动力，使化纤长丝在喷嘴中发生开松、位移、缠结并形成圈结等一系列物理变化，从而使其变形。这种工艺成本高，定价也高。一名鸿儒前销售主任接受采访时曾表示，虽然没有签订独家条款，但其他品牌负担不起这么高的成本费用，因此，变向造就了Lululemon在面料上的壁垒。
一位儒鸿前销售主任曾向媒体透露，MAIAACTIVE也有使用儒鸿的面料，但定价远低于Lululemon的情况下，MAIAACTIVE的获利能力远远低于前者。
面料上无法与Lululemon匹敌中国品牌的可乘之机有二：一是发挥中国成熟供应链优势，提升产能，以大量高性价比产品，占据Lululemon未涉及的相对下沉市场；二是借助地缘优势，在设计上打造更加本地化的产品。
在设计上，中国品牌确实拥有本地化优势。欧逸柔告诉虎嗅，很多国际大牌的设计团队都在国外，不了解中国人的消费习惯、审美，甚至亚洲的气候。比如亚洲人的身形跟欧美人不一样，裤子长度和腰线都不同；还有各地区的天气也不一样，美国大部分地方是干燥的，中国很多地方相对潮湿；中国女性穿运动内衣的时候在乎的是收紧副乳，外国人可能更在乎透气。
鲨鱼裤品牌SINSIN联合创始人、品牌主理人林雅琳告诉虎嗅（虎嗅注：鲨鱼裤，可外穿的打底裤，与瑜伽裤的形态和部分使用场景重合），在做消费者调研前，团队笃定，市场的最大痛点是贴合与舒适，这既迎合了“悦己”的女性消费风潮，也是Lululemon等头部品牌强调的卖点。然而，在中国市场进行调研后，他们感受到了强烈的轻塑形需求，即显瘦。
供应链挑战
自Lululemon上市起，市场对其供应链风险就十分
